谈及“众筹”，英文名Crowdfunding, 与传统向银行及机构贷款不同，借助互联网平台技术，广大个体创业者可以直接面向社会大众来共同发起项目融资！
你可以是一名大学生，也可以是一名公务员，亦或是一名社会工作者，都可以通过成为购买他们的产品（“消费者”）或“投资他们（投资者”）来支持你喜欢的创业项目。
不过，创业者在互联网平台中设计个人创业项目页面时犯难了。我是应该着重凸显我充满激情的创业情怀呢？还是应该展示一个完美无暇的产品呢？这也许又是一个鱼和熊掌的故事......
这个问题属于我们管理学领域通常谈及的管理决策问题，那么，管理决策的本质是什么？从现实意义讲，决策意味着“取”和“舍”，也就是我们不仅要关注一个决策能“得到什么”，还要关注它让我们“失去什么”。
那么，在众筹这个情境中，如果一个创业者选择了着重卖情怀，他能得到什么？有失去什么呢？亦或是，选择了着重卖产品，又得到什么？失去什么呢？
研究发现了，着重卖情怀的创业者能够赢得更多“创业者”这一大众支持者群体的青睐，着重卖产品的创业者则能够获得更多“消费者”这一大众支持者群体的青睐。由此，两者形成了，要更多的鱼（消费者，带来人气和销量）还是要更多的熊掌（投资者，赞助的钱很多）的管理决策问题。
看到这个发现，有一些创始人就说了，我能不能两个都要呢？我既要更多的消费者，也要更多的投资者。有什么营销对策吗？
当然有！通过分析发现，有三种可以尝试的方法，即平台网页浏览按钮的设置、创始人披露的创业动机以及提供的赠品是实物还是服务。例如，一个卖情怀的创业者，本来能够吸引更多的投资者，但是他如果披露的创业动机是社会服务，那么一些本来青睐项目未来丰厚回报的投资者就可能因为有“公益”的性质而不敢轻易掏腰包。
总之，通过对众筹中卖产品和卖情怀的研究和分析，我们可以看到，学习和实践管理学是一个“发现两难问题”并“解决两难问题”的过程。
希望大家学以致用！
成果来源：Xiang Diandian（第一作者）, Zhang Leinan, Tao Qiuyan, Wang Yonggui, and Ma Shuang. Informational or emotional appeals in crowdfunding message strategy: an empirical investigation of backers’ support decisions. Journal of the Academy of Marketing Science, 2019, 47(6): 1046-1063.(该文发表在美国金融时报经济管理类FT50期刊)
有关更多思考，补充微信公众读物：原创|如何设计二元研究？—营销视角
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作者简介：
项典典，中南财经政法大学工商管理学院营销管理系讲师。2020年7月毕业于对外经济贸易大学企业管理专业，获管理学博士学位。美国西雅图华盛顿大学联合培养博士。研究方向为营销战略、数字营销、服务营销领域，已在《Journal of the Academy of Marketing Science》、《Journal of Knowledge Management》、《Journal of Cleaner Production》、《情报科学》等国内外期刊发表学术论文。现担任中国高等院校市场营销学博士生联合会第二届理事会副秘书长
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