（通讯员 江伏微）为让同学们深入了解商务谈判大赛的要求以及撰写方案的方法、现场谈判的技巧，工商管理学院学生学术科研中心于4月18日晚上19：00在文澜楼311教室举办了“在商言商”商务谈判大赛指导讲座。本次讲座有幸邀请到工商管理学院分团委兼职副书记、经济贸易系刘凯老师担任主讲人。
讲座伊始，刘凯老师从生活中朋友间谈天论地、老师的授课讲学等常见场景出发与同学们进行互动，引出谈判的概念，随后，他向同学们介绍了企业针对其不同诉求进行的三种不同类型的谈判，包括追求利益分割的交易型谈判、寻求共同价值实现的决策型和明确责任化解矛盾的争端型谈判。他还向同学们讲解了著名的哈佛谈判原则，提醒同学们在谈判过程中要做到“对事不对人”、“重视利益”、“目标有弹性”、“有客观标准”，强调谈判应是一个追求双赢的过程。
紧接着，刘凯老师从谈判准备、谈判开局、正式磋商和谈判结束四个谈判步骤进行了展开讲解。他提出在谈判准备阶段，要做到知彼、知己、知情，为此必须做到提前制作谈判策划方案，并派遣合适的人员在选取合适时机和地点进行谈判。在谈判开局时，刘凯老师认为首先要营造良好的谈判氛围，与对方进行情感交流，在良好的环境基础上，双方明确谈判主题、表明谈判意向，并交换谈判意见。在正式磋商时，刘凯老师建议同学们可以运用报价先后策略、报价起点策略、让步策略、拒绝策略等谈判技巧，争取达到谈判目的。此外，他认为谈判结束后双方合同的签定也不容马虎。随后，刘凯老师结合具体案例，从讲明主题、分析背景及谈判布局等方面向同学讲解了撰写谈判方案的具体方法步骤及注意事项。
在最后的提问环节中，同学们就谈判的过程中如何减少争端以及谈判四个阶段的侧重等方面积极向刘凯老师提出问题，刘凯老师也耐心进行一一解答，现场气氛活跃。
此次讲座持续一个多小时，报名参与讲座的同学们在老师专业的讲解中收获了商务谈判的知识技巧，对谈判方案的撰写也有了深一步的认识，增强了同学们对商务谈判比赛的参与信心，进一步激发了同学们的对本次商务谈判比赛的参赛热情。
（责任编辑 蔡慧 冯锐）
